وقتی فروشنده محصولش را خوب میشناسد اما برای شروع گفتوگو، مطرحکردن قیمت یا شنیدن پاسخ منفی آماده نیست، مسئله فقط کمبود اطلاعات فنی نیست. «روانشناسی فروش» برایان تریسی از همین نقطه وارد میشود: ارتباط میان تصویری که فروشنده از خودش دارد، رفتار او در گفتوگو و تصمیمی که مشتری میگیرد. موضوع کتاب هم ذهنیت فروشنده است و هم مراحل عملی ارتباط با خریدار.
ساختار اثر هشت فصل اصلی دارد. ابتدا بازی درونی فروش و هدفگذاری مطرح میشود؛ سپس نوبت به انگیزههای خرید، فروش خلاق، گرفتن وقت ملاقات، اثر ارائه و نهاییکردن فروش میرسد. فصل پایانی نیز به عوامل موفقیت در این حرفه اختصاص دارد. این ترتیب نشان میدهد که کتاب صرفاً مجموعهای از جملههای آماده برای بستن قرارداد نیست، بلکه میخواهد آمادگی فردی را به رفتار فروش پیوند دهد.
