رسیدن به بله

در چانه‌زنی معمولی، طرفین از مواضع اعلام‌شده خود دفاع می‌کنند و با امتیازگیری تدریجی به توافق می‌رسند. مذاکره اصولی توجه را به منافع واقعی، گزینه‌های مختلف و معیارهای مستقل منتقل می‌کند و آدم‌ها را از مسئله مورد اختلاف جدا نگه می‌دارد.

چهار اصل اصلی عبارت‌اند از جداکردن آدم‌ها از مسئله، تمرکز بر منافع به‌جای مواضع، ساختن گزینه‌های مختلف برای منفعت متقابل و پافشاری بر استفاده از معیارهای عینی. این اصول باید در کنار شناخت BATNA به کار گرفته شوند.

BATNA بهترین اقدامی است که در صورت نرسیدن به توافق می‌توان انجام داد. هر پیشنهاد باید با این جایگزین مقایسه شود. BATNA قوی مانع پذیرش توافق نامناسب می‌شود و قدرت مذاکره را افزایش می‌دهد.

خیر. برخی منافع واقعاً متضادند و بعضی منابع محدودند. این روش کمک می‌کند ابتدا تمام فرصت‌های ارزش‌آفرینی بررسی شوند و سپس اختلاف باقی‌مانده بر اساس معیار، انصاف و جایگزین‌های واقعی مدیریت شود.

باید درباره دلیل خواسته، نگرانی ناشی از نپذیرفتن آن، محدودیت‌ها و نیازهای اساسی پرسید. توجه به امنیت، احترام، اختیار، زمان، ریسک و اعتبار می‌تواند نشان دهد چرا طرف مقابل بر موضع مشخصی پافشاری می‌کند.

تاکتیک باید شناسایی و بدون حمله شخصی وارد گفت‌وگو شود. سپس می‌توان درباره مشروعیت روش، معیارهای مناسب و قواعد مذاکره صحبت کرد. راستی‌آزمایی اطلاعات و داشتن BATNA واقعی نیز برای مقاومت در برابر فشار ضروری است.

خیر. احساسات، ادراک و ارتباط بخشی از مسئله انسانی مذاکره‌اند و باید مستقیماً مدیریت شوند. مقصود این است که شخصیت و ارزش فرد با رفتار یا موضوع مورد اختلاف یکی دانسته نشود.

این چارچوب ممکن است مذاکرات کاملاً توزیعی، نابرابری شدید قدرت و رفتار بدخواهانه را ساده‌تر از واقعیت نشان دهد. در چنین شرایطی، قانون، مستندسازی، ائتلاف، حمایت تخصصی و تقویت جایگزین‌ها می‌توانند از گفت‌وگوی مستقیم مهم‌تر باشند.

بله. اختلاف درباره وظایف خانه، زمان، خرید، حقوق، دورکاری، قرارداد، قیمت یا برنامه خانوادگی را می‌توان با همین چارچوب بررسی کرد. مهم است که مسئله دقیق تعریف شود و منافع هر دو طرف پیش از ساختن راه‌حل شناخته شوند.