مهارت‌های ارتباطی

مذاکره در روابط روزمره؛ چگونه درباره خواسته‌های متفاوت به توافق برسیم؟

مذاکره فقط در قراردادهای تجاری، خرید خانه یا جلسه افزایش حقوق اتفاق نمی‌افتد. ما هر روز درباره تقسیم کار خانه، زمان دیدار با خانواده‌ها، هزینه سفر، برنامه آخر هفته، مسئولیت یک پروژه و شیوه استفاده از منابع مشترک مذاکره می‌کنیم. در این موقعیت‌ها، دو طرف معمولاً هم به یکدیگر نیاز دارند و هم خواسته‌ها یا محدودیت‌های یکسانی ندارند. مذاکره بین‌فردی با متقاعدسازی و حل تعارض تفاوت دارد. در متقاعدسازی، تمرکز اصلی بر تغییر نگرش یا تصمیم دیگری است. در حل تعارض، اختلافی شکل گرفته و باید تنش و آسیب آن مدیریت شود. در مذاکره، مسئله اصلی ساختن یک توافق عملی درباره کاری است که بدون مشارکت یا پذیرش طرف‌های درگیر پیش نمی‌رود. در این مقاله، تعریف استاندارد مذاکره، آمادگی پیش از گفت‌وگو، تفاوت موضع و منفعت، BATNA و منطقه توافق، گوش‌دادن، ساختن گزینه، امتیازدهی و ثبت توافق را بررسی می‌کنیم. همچنین به تعارف، پاسخ‌های مبهم، نابرابری قدرت و موقعیت‌هایی می‌پردازیم که در آن‌ها مذاکره راه‌حل مناسب یا امنی نیست.