پل چری

پل چری نویسنده، سخنران و مدرسِ فروشِ سازمانی است و مجموعهٔ Performance Based Results را بنیان گذاشته و مدیریت می‌کند. حوزهٔ اصلیِ کارِ او، گفت‌وگوی فروش، شناختِ نیازِ مشتری و آموزشِ تیم‌های فروش است. این مجموعه برای سازمان‌های کوچک و بزرگ در آمریکای شمالی، کارگاه‌های اختصاصی، مربی‌گری و برنامه‌های رهبری و مدیریتِ فروش برگزار می‌کند.

چری در رویکردِ آموزشیِ خود بر پرسش‌های مرتبط و گوش‌دادنِ فعال تأکید دارد. او می‌کوشد فروشنده را از معرفیِ یک‌طرفهٔ ویژگی‌های محصول به شناختِ مسئله، انگیزه و معیارِ تصمیمِ خریدار نزدیک کند. تمرکز بر موقعیت‌های واقعیِ گفت‌وگو و نحوهٔ پیگیریِ پاسخ‌ها، پیوندِ میان فعالیتِ آموزشی و نوشته‌های او را شکل می‌دهد؛ به‌خصوص در فروش‌هایی که نیاز به شناختِ چند نقش و چند مرحلهٔ تصمیم دارند.

کتاب Questions That Sell با عنوان فارسیِ «فروش با سوالات» نخستین‌بار در سال ۲۰۰۶ توسط AMACOM منتشر شد. چری در این اثر، انواعِ پرسش را در مسیرِ شناختِ مشتری، سنجشِ فرصت و رسیدگی به اعتراض بررسی می‌کند. کتاب به‌جای تکیه بر معرفیِ صرفِ محصول، بر فهمِ ارزش از نگاهِ مشتری متمرکز است و نمونه‌ها و موقعیت‌هایی برای دنبال‌کردنِ این شیوهٔ گفت‌وگو ارائه می‌دهد.

از دیگر آثارِ معرفی‌شده در وب‌سایت رسمیِ او، Questions That Get Results از انتشارات Wiley و The Ultimate Sales Pro از HarperCollins Leadership هستند. چری علاوه بر نوشتنِ کتاب، از طریقِ مقاله‌ها، سخنرانی‌ها و کارگاه‌ها به آموزشِ فروش ادامه می‌دهد. وب‌سایتِ مجموعهٔ او مطالبی دربارهٔ شروعِ گفت‌وگو، کشفِ نیاز، ارائهٔ راه‌حل و تعهدِ مشتری منتشر می‌کند؛ موضوع‌هایی که چارچوبِ حرفه‌ایِ کارش را نشان می‌دهند.