اورن کلاف

اورن کلاف نویسنده و مدرس حوزهٔ ارائهٔ تجاری، فروش و جذب سرمایه است. کتاب «ارائه هر چیزی» با نام اصلی Pitch Anything، در سال ۲۰۱۱ توسط مک‌گراوهیل منتشر شد و روش او را برای معرفی پیشنهادهای تجاری به مخاطبان گسترده‌تری شناساند. نقطهٔ شروع این اثر، تفاوت میان اطلاعاتی است که ارائه‌دهنده آماده کرده و توجهی که مخاطب در جلسه به آن اختصاص می‌دهد.

کلاف در این کتاب، مفاهیم چارچوب گفت‌وگو، جایگاه طرفین، کنجکاوی و ارزش فرصت را به هم پیوند می‌دهد. روش STRONG او از تنظیم چارچوب آغاز می‌شود و به گرفتن تصمیم می‌رسد. تجربه‌های معامله و ارائهٔ فرصت‌های سرمایه‌گذاری، زمینهٔ روایت او هستند؛ بنابراین توجهش فقط به ساختن اسلاید محدود نیست. او دربارهٔ نقش رفتار ارائه‌دهنده، زمان‌بندی اطلاعات و وابستگی به تأیید مخاطب نیز بحث می‌کند. این ویژگی‌ها، کتاب را در حوزهٔ ارائه و متقاعدسازی تجاری قرار می‌دهند.

اثر دیگر او، Flip the Script، در سال ۲۰۱۹ توسط پورتفولیو منتشر شد. محور این کتاب، بنا بر معرفی ناشر، تغییردادن رابطه‌ای است که در آن فروشنده پیوسته برای موافقت خریدار فشار می‌آورد. کلاف در این اثر به این می‌پردازد که مخاطب چگونه می‌تواند به ایده علاقه‌مند شود و در شکل‌گیری تصمیم نقش داشته باشد. کنار هم خواندن این دو اثر، دو تأکید در کار او را روشن می‌کند: نحوهٔ عرضهٔ پیشنهاد و تجربهٔ فردی که باید آن را ارزیابی کند.

پنگوئن رندوم هاوس در معرفی کلاف، به نوشته‌های او برای نشریاتی از جمله Harvard Business Review، Inc. و Entrepreneur اشاره می‌کند. آثارش بیشتر با روایت موقعیت‌های تجاری و توضیح روش‌های ارائه پیش می‌روند. برای خواننده‌ای که با معرفی یک ایده، پیشنهاد فروش یا جلب همراهی روبه‌روست، پرسش محوری او این است که چه چیزی باعث می‌شود ارزش یک فرصت دیده و دنبال شود.