نیل راکهام

نیل راکهام نویسنده، پژوهشگر رفتار و مشاور کسب‌وکار است که بیش از همه با کتاب «فروش اس‌پی‌آی‌ان» شناخته می‌شود. او بنیان‌گذار و رئیس پیشین هاثویت بود؛ مجموعه‌ای که پژوهش و آموزش رفتارهای مؤثر در فروش و مذاکره را دنبال می‌کرد. راکهام در روایت خود از آغاز این مسیر توضیح می‌دهد که هنگام پژوهش در دانشگاه شفیلد، به تعامل‌های قابل مشاهده و اندازه‌گیری میان افراد علاقه داشت. همین علاقه، توجه او را به تفاوت عملکرد فروشندگان جلب کرد.

محور کار او بررسی آن چیزی بود که فروشندگان در گفت‌وگو واقعاً انجام می‌دهند، نه صرفاً برداشت خودشان از مهارت فروش. پژوهش‌های هاثویت به الگویی از پرسش‌های موقعیت، مشکل، پیامد و سودمندیِ حل مسئله انجامید که در کتاب SPIN Selling، منتشرشده در سال ۱۹۸۸، معرفی شد. این اثر به‌ویژه تفاوت میان فروش‌های کوچک و معامله‌های بزرگ را بررسی می‌کند و نقش شناخت نیاز مشتری را در کنار ارائهٔ راه‌حل و گرفتن تعهد قرار می‌دهد.

فعالیت راکهام به تألیف کتاب محدود نمانده است. ناشر او از مشاوره‌اش به شرکت‌هایی مانند IBM و Honeywell نام می‌برد. دانشگاه شفیلد نیز در معرفی سخنرانی سال ۲۰۱۹ او، وی را دانش‌آموخته، دریافت‌کنندهٔ مدرک افتخاری و روان‌شناس تجربی معرفی می‌کند. در آن سخنرانی، موضوع اصلی تفاوت دانستن با کسب مهارت بود: مهارت به تمرین و بازخورد نیاز دارد و با انتقال اطلاعات به‌تنهایی شکل نمی‌گیرد.

راکهام در کنار نوشته‌های کسب‌وکار، به داستان‌نویسی نیز پرداخته است. وب‌سایت رسمی داستان‌های او مجموعهٔ Elliptical Billiard Balls را معرفی می‌کند؛ اثری متشکل از داستان‌های کوتاه علمی‌تخیلی و طنز که در سال ۲۰۲۶ منتشر شد.