چت هولمز

چت هولمز نویسنده، مدرسِ سازمانی و مشاورِ رشدِ کسب‌وکار بود. حوزهٔ کاریِ او پیوندِ مدیریت، بازاریابی و فروش بود و مجموعهٔ Chet Holmes International را بنیان گذاشت. در معرفیِ حرفه‌ایِ او، آموزشِ تیم‌ها، طراحیِ فرایندهای فروش و کمک به اجرای برنامه‌های رشد جایگاهِ پررنگی دارند. نگاهِ او به فروش فقط به گفت‌وگوی فروشنده و خریدار محدود نبود؛ شیوهٔ ادارهٔ سازمان را نیز بخشی از نتیجه می‌دانست.

شناخته‌شده‌ترین کتابِ او، The Ultimate Sales Machine، در سال ۲۰۰۷ توسط پورتفولیو منتشر شد. هولمز در این اثر، دوازده حوزهٔ کاری را از مدیریت زمان و آموزش تا انتخابِ مشتری و پیگیریِ فروش به هم وصل می‌کند. تأکیدِ اصلیِ کتاب بر تمرینِ مستمر و اجرای منظم است. او از مدیر می‌خواهد به جای جمع‌کردنِ روش‌های تازه، برای بهترکردنِ کارهای اساسیِ شرکت وقت و توجهِ مداوم اختصاص دهد.

دو مفهومِ برجسته در کارِ او، Dream 100 و بازاریابیِ مبتنی بر آموزش هستند. اولی به انتخاب و دنبال‌کردنِ مشتریانِ مطلوب مربوط می‌شود و دومی بر ارائهٔ اطلاعاتِ مفید برای فهمِ مسئلهٔ خریدار تأکید دارد. هولمز میان شناختِ محصول و شناختِ بازار تفاوت می‌گذارد و می‌کوشد پیامِ فروش را به دغدغه‌های مشتری وصل کند. این رویکردها در کتاب، کنارِ بحثِ استانداردهای کاری و پرورشِ مهارتِ کارکنان قرار می‌گیرند.

هولمز در ۱۲ اوتِ ۲۰۱۲ درگذشت؛ مجموعهٔ او پس از مرگش به انتشار و آموزشِ روش‌هایش ادامه داد. دخترش، آماندا هولمز، در بازنگریِ بعدیِ «ماشین فروش نهایی» مشارکت کرده است. هنگامِ مطالعهٔ آثار و مطالبِ مرتبط، تمایزِ میان متنِ نخستِ کتاب و افزوده‌های نسخه‌های بعدی اهمیت دارد. میراثِ حرفه‌ایِ هولمز بیشتر با این پرسش شناخته می‌شود که چگونه یک شرکت می‌تواند استراتژی را به کارِ روزمره و قابل پیگیری تبدیل کند.